天智航获90家机构调查与研究：公司骨科手术机器人的使用量提升是公司坚定围绕既定的战略规划在骨科手术机器人领域持续深耕的成果之一（附调研问答）

  天智航10月26日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年10月25日接受90家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

  一、公司董事会秘书黄军辉先生介绍公司最新经营情况 公司2023年第三季度报告已在上海证券交易所网站披露，2023年第三季度公司实现营业收入5,175.02万元，与上年同期相比增长121.92%，2023年前三季度实现营业收入约1.34亿元，与上年同期相比增长58.63%。 今年7月，公司取得了TKA膝关节置换手术机器人（膝关节置换手术导航定位系统）医疗器械注册证，公司成为拥有覆盖创伤、脊柱、关节三大领域骨科手术机器人产品的公司。另外，10月公司取得了医疗器械注册变更批件，公司骨科手术机器人产品实现了一机多适应证覆盖，适应证包含颈椎、胸椎、腰椎、骶椎全节段脊柱外科手术和骨盆、髋臼、四肢等部位的创伤手术以及全膝关节置换手术。 2023年1月至9月，公司骨科手术机器人累计完成手术量超过16,000例，较上年同期增长超过70%。目前，公司天玑骨科手术机器人已在180余家医疗机构装机应用，累计开展手术数量已超5万例。

  答：第三季度的手术量每个月都超过了2,000例，10月份手术量虽然会受到国庆假期影响，但根据目前的情况看，与上年同期相比仍然会有一个比较好的增长。

  答：在今年反腐刚开始的时候，预期是比较悲观的，担心可能会对业绩产生较大的冲击。然而，真实的情况是虽然有影响，但三季度骨科手术机器人的销量仍然实现了较好增长。从目前的情况去看，我们对四季度的业绩依然很有信心。

  答：公司骨科手术机器人的使用量提升，是公司坚定围绕既定的战略规划，在骨科手术机器人领域持续深耕的成果之一。 市场能力建设方面，公司聘任高级管理人才，优化团队结构，加大市场拓展能力、临床服务能力等方面的建设力度，为公司发展奠定坚实基础。 产品线的布局方面，公司以市场需求为导向，深化产品研制与技术创新，以实现用户对产品性能、适应证范围等方面的需求，目前，公司已形成多元化产品布局，能够很好的满足不同客户群体对产品的差异化需求。现已有单功能、多功能产品，已实现覆盖创伤、脊柱、关节骨科主要三大领域，适应证覆盖颈椎、胸椎、腰椎、骶椎全节段脊柱外科手术和骨盆、髋臼、四肢等部位的创伤手术以及全膝关节置换手术。 销售整体策略方面，公司以强化临床支持服务为抓手，提升医生在临床手术中的获得感以及患者的获益，以此带动手术量的提升，再以手术量的提升带动商业化前景预期的提升，从而带动设备销量的提升。通过设备保有量的提升，进一步促进手术量的提升，从而带动耗材收入和服务收入的提升。 经过多年的市场推广，我国骨科医生、患者对于骨科手术机器人的手术安全性、可靠性，以及与传统手术相比的突出优势有了相当程度的认知，对骨科手术机器人手术的接受度正在快速提升。随公司骨科手术机器人产品保有量的提升，手术量也会促进提升，从而带动耗材收入和服务收入的提升。

  答：经过一年多的重整，目前公司销售团队的人员配置已经相对齐备，并且具备了较强的市场拓展能力和客户服务能力。在未来的一段时间内，随公司业务的拓展和内部人员的流动，会适度增加一些合适的人才，但整体预计不会有非常大的变动。

  答：各个地方的最高收费额是由当地的物价部门或有关部门根据当地经济发展水平、消费水平等因素进行核定的，因此各个地方的收费标准会有所不同。患者选择骨科手术机器人手术需要承担的费用主要是根据手术术式的难易程度决定。

  答：TKA膝关节置换手术机器人已形成销售，未来企业能根据客户的实际需求销售关节单功能机型和多功能机型。

  答：经过多年发展，随着公司骨科手术机器人客户的积累，公司同时积累了一部分骨科手术机器人开展手术所需的一次性耗材的客户资源，客户会根据实际需求向公司下订单购买，公司根据实际销售情况确认收入。 使用一次性耗材能够降低可能会出现的院感风险和医院的消杀成本，目前公司一次性耗材收入虽然不高，但未来随着手术量的提升、进入地方收费目录、纳入医保落地等会逐渐发生变化。 报告期内，手术量和一次性耗材的转化率较上年同期都实现了增长，未来，我们非常有信心能够提升手术机器人的应用量，并提升一次性耗材的转化率。

  答：设备销售收入，根据终端医疗机构装机验收的时点，一次性确认收入；耗材销售收入，按照每个客户下单并完成签收情况，也是一次性确认收入；购买技术服务模式，根据医院使用骨科手术机器人开展手术量的情况，按期结算确认收入；维保服务收入，结合实际提供维保服务的期间，分期确认收入。

  答：国家和各地方政府及主管部门在鼓励创新医疗002173）发展方面出台了非常多的支持政策，对公司骨科手术机器人业务发展及手术量的提升都起到了非消极作用，包括《中国制造2025》中提出“提高医疗器械的创新能力和产业化水平，重点发展影像设备、医用机器人等高性能诊疗设备......”；《国务院办公厅关于推动公立医院高水平发展的意见》中提出“全力发展远程医疗和互联网诊疗。推动手术机器人等智能医疗设施和智能辅助诊疗系统的研发与应用。”；《“十四五”医疗装备产业高质量发展规划》中提出“鼓励有条件的地方......积极探索创新医疗装备产品‘购买技术服务’等模式”；北京市医保局发布《关于印发CHS-DRG付费新药新技术除外支付管理办法的通知（试行）》；“机器人辅助骨科手术”和“一次性机器人专用器械”纳入北京医保支付目录；《工业与信息化部等十七部门关于印发“机器人+”应用行动实施方案的通知》中提出“......，推动人工智能辅助诊断系统、机器人5G远程手术、脑机接口辅助康复系统等新技术新产品加速应用。推动机器人在医院康复、远程医疗、卫生防疫等场景应用。”等;